Dijital Hastanenin Düşündürdükleri

Geçtiğimiz hafta sonu Philips Türkiye ekibi ile “Dijital Hastane” sergisine katıldım. Geleceğe dönük çeşitli konseptler sergilendi. Burada, özellikle belli teknolojilere girmeden, tüm bu fikrin bende uyandırdıklarını yazmak istiyorum:

* Data akışı: Tüm hastaneler gelen tüm hastaların geçmişlerine ait bilgilere tek bir işlemle sahip olacaklar. Bu hastanın sahip olacağı tek bir dijital kartla olabileceği gibi, merkezi bir veri tabanının oluşmasıyla da olabilecek.

* Otomatik hale gelmiş prosesler: İnsana bağlı prosesler, mümkün olduğunca otomatik hale gelecek. Örneğin doktor hastayı ziyaret ettikten sonra bir ilaç yazdığında bunu elindeki tablet PC’den yapacak, bu veri hemen ortak veri tabanına gidecek, bu veri tabanının bilgilerini kullanan akıllı sistemler sayesinde hastaya her defasında doğru ilaç doğru dozda verilecek.

* Hastaların süregelen durumunu izleyen cihazlar, (hasta başı monitörleri) daha akıllı hale gelecek ve birden çok parametreyi izleyerek sağlık personelinin gözleriyle takip edip sezmesi gereken medikal durumları sezecek, ekibi çok önceden bilgilendirecek.

* Evde sağlık gelişecek. Hastaneye gitmesi mecburiyeti olmayan fakat izlenmesi gereken hastalar için ucuz ve kolay yöntemler kullanılabilir olacak. Bu yöntemler cebimizdeki telefonu kullanacak, belli parametreleri hastayı rahatsız etmeden hastaneye iletecek. Hastane gerektiğinde pro aktif olarak hastayı arayarak hastaneye davet edecek, böylece kronik hastalıklar başlamadan takip edilir hale gelecek.

* Üretilen dijital medikal görüntüler her yerden, her isteyen yetkili kişiye, her an gidebilir olacak. İkinci görüş almak rutin hale gelecek ve çok kısa sürecek.

* Görüntüleme cihazları birbirleriyle aynı fiziksel gerçeklikte üretilir olacak. Böylece belli şikayetlerde birden fazla prosedür yerine tek bir “altın standard” görüntüleme yeterli olacak. Bu konuda ilerlemeler PET/CT, PET/MR şeklinde ilerlemekte…

* Teşhis mümkün olduğunca “non invasif” (damar içi olmayan) yöntemlere doğru evrilecek.

* Kanser tedavisinde direk kanser hücresini hedef alan tedaviler mükemmelleşirken, kanserin sebepleri üzerine araştırmalar ilerleyecek. Kanserin koruyucu hekimliği gelecekte çok önemli olacak. İnsanların genetik özellikleri belirlendikçe riskli kanser tipleri bilinecek ve kişiye özel koruma geliştirilecek. Yine, kanser başladıktan sonra kişinin genetik özelliklerine uygun ilaç tedavileri geliştirilecek.

* Kalp hastalıklarında da koruyucu işlemler önem kazanacak. Yapay kalpler gelişecek.

*  Özellikle diabet gibi hayat kalitesini düşüren hastalıklarda, gereken düzenlemeyi daha uzun süreler için yapabilen cihazlar üretilecek. Yine paralel olarak tek bir kan damlasından tüm gereken analizleri yapabilecek mobil laboratuvar cihazları gelecek.

* Özellikle akıllı Hastane Yönetimi modülleri sayesinde, hastane operasyon maliyetleri daha da azalacak, daha da süratli operasyonlar mümkün olacak.

* Doktor hasta ilişkilerinin sıcaklığı hiç değişmeyecek.

Defibrilatörlerin günlük hayatta gerekliliği

Sudden Cardiac Arrest (Ani kalp durması) herkesin başına gelebilecek bir durumdur. Bu durum yapılan istatistiklerde bilinen bir çok ölüm nedeninden daha fazla ölüme sebep olmuştur. Aşağıdaki grafikten görüleceği gibi, ABD örneğinde Ani Kalp Durmasından ölenlerin sayısı iki yaygın kanser tipi, trafik kazaları ve AIDS’ten ölenlerin toplamından daha fazladır.

Ayrıca bu vakaların %75′i hastane dışında, %20’si daha önce hiçbir uyarı vermeden gerçekleşmekte, %95′inde ise “çok erken” müdahale olmaması halinde insanlar ölmektedir.

Ani kalp durması nedir? Bunu açıklamak için önce kalbimizin çalışma prensibinden bahsedelim. Kalbimizin görevini yerine getirmesi için bir “elektriksel olay” mekanik bir olayı tetiklemekte, bu da düzenli kan pompalanması sonucunu yaratmaktadır. Ani kalp durması bu işlemlerden ilkinin, yani elektriksel sinyallerin düzenli olarak oluşması sırasındaki problemlerden kaynaklanmaktadır. Tıbbi adı Ventriküler Fibrilasyon olan durumda bakın kalbin elektriksel sinyalleri nasıl görünür? İlk resim normal EKG, ikinci resim fibrilasyon sırasında EKG.

Görüldüğü gibi, bu tür bir elektriksel düzende, kalp mekanik kalp pompalamasını gerçekleştiremeyecek, kalbin alt kısmına yeteri kadar kan dolamayacak ve böylece kalp işlevini göremeyecek ve müdahale edilmediği takdirde ölüm gerçekleşecektir. Bu tip durumlarda hemen nefesin kesilmesi ve kişinin bilincini yitirmesi söz konusudur.

Defibrilasyon nedir?

Defibrilasyon, özel cihazlarla kalbe düzenleyici küçük dozda bir elektrik sinyalini göndererek kalbin bozulan elektrik düzeninin tekrar sağlanması işlemidir. Bu işlemi gerçekleştiren cihazlara “Defibrilatör” denir. Temel yaşam desteği ile birlikte Ventriküler Fibrilasyonun bilinen tek tedavi yöntemidir.

Bir kişide ani kalp durmasının gerçekleştiği bir ortamda defibrilatör bulunması ve bunun uygun şekilde kullanılması durumunda hayatta kalma şansı artmaktadır.

Günlük hayatta hastane dışında kullanılan ve kısa bir eğitimle herkesin kullanabileceği defibrilatörlere Otomatik External Defibrilatör (AED) denilmektedir. Bu cihazlar küçük, kolay kullanımlı ve güvenlidir. Havaalanları, alışverişe merkezleri gibi çok sayıda insanın kullandığı alanlarda batılı ülkelerde yaygın olarak kullanılmaktadır.

Yakın gelecekte, ülkemizde de bu cihazların yaygınlaşmasının gerekli olduğunu düşünüyorum. Ülkemizdeki kanunlar bunu kolaylaştırmamaktadır. Bu cihazlar 500 kişiden fazla çalışanı olan şirketler, tüm alışveriş merkezleri, tüm uçaklar, tüm havaalanları, tüm okullar ve tüm spor merkezleri & stadyumlar gibi yerlerde bulundurulmalıdır.

Uyku üzerine notlar

Philips Research’ın yayınladığı “Password” adlı derginin son sayısındaki iki yazı dikkatimi çekti. Bunlardan uyku üzerine olanda, belki bugüne dair değil ama gelecekte olabileceklerle ilgili notlar çıkarılmış. Bunların bazılarında Philips aktif olarak araştırma yapıyor. Kimbilir, bu gelişmelerin bazılarını kullanma, geliştirme şansımız Türkiye’de de olur.

Uyku hayatlarımızda çok önemli bir yer tutuyor. Normalde, kendi iç saatimizi izleyerek sabah kalkıp, gece geç saatte yatıyoruz. Modern hayat bize bu konuda baskı yapıyor, daha az uyuyarak aynı veya daha iyi performans göstermemiz bekleniyor. Jim Horne (Loughborough Üniversitesi Uyku Araştırmaları Merkezi Direktörü) diyor ki: “Yeteri kadan uzun veya kalitesi düşük uykunun yaratacağı sonuçlar iyi biliniyor, dokümante edilmiştir.” Uykunun sağlıklı ve iyi bir yaşam için önemi gösterilmiş olmasına rağmen, uyku insanların öncelik listelerinde üst sıralarda bulunmuyor. Uzun süreli uykusuzluk uzun vadede kronik sağlık problemlerinin ortaya çıkışına sebep oluyor, özellikle kalp hastalıklarıyla bağlantısı saptanmış durumda.

Kilo alımıyla yetersiz uykunun bağlantısını gösteren çalışmalar yapılmış. Buna göre günde ortalama altı saatten daha az uyuyan insanların daha yüksek bir vücut kitle indeksine sahip olma eğiliminde oldukları saptanmış. Uyku sırasında vücudumuz iştah, enerji metabolizması ve glükoz işlemeyi düzenleyen hormonlar salgılıyor. Uykunun azlığı veya kalitesinin düşük olması, bu hormonların salgılanmasını sekteye uğratarak dengeleri bozuyor.

Geçenlerde Warwick Üniversitesi ve Londra Kolej Üniversitesinden araştırmacılar uyku yetersizliğinin kalp hastalıklarına bağlı ölüm oranını iki kat arttırdığını ortaya koydular. Bu çalışmanın sonucunda şöyle diyorlar: Uyku, vücudumuzun yenilenme sürecidir. Uyku yetersizliğinin ciddi sonuçları olmaktadır. Kısa uyku kilo alımı, yüksek tansiyon, Tip-2 şeker hastalığı için risk faktörleri arasındadır.

ABD kaynaklı bir başka araştırmaya göre günde 5 saat ve daha az uyku uyuyan insanların %27’sinde toplardamar kalsifikasyonları (tıkanma başlangıcı) görülürken, yedi saatten fazla uyuyan insanlarda bu oran sadece %6’dır. Bu çalışmada da sonuç bölümünde de deniyor ki, sürekli uyku eksikliği yaşlılığa bağlı hastalıkların ciddiyetini arttırıcı bir rol oynuyor, özellikle diabet, yüksek tansiyon, obesite ve hafıza kaybı durumlarında…

İyi uykunun fiziksel olduğu kadar mental süreçlere de faydası var. Yapılan iki çalışmada gösterilmiş ki, günde 6 saat veya daha az uyuyanların beyin işlevlerinde azalma tespit edilmiş. Yine gösterilmiş ki, uykusunda REM aşamasını yaşayan insanların problem çözmede %40 daha başarılı oldukları gösterilmiş.

Son bir not, iyi bir uykuya dalabilmek için deri sıcaklığımızın yüksek, iç sıcaklığımızın düşük olması gerektiği saptanmış. Böyle olunca vücudumuz uyku için gereken melatonin hormonunu üretiyormuş. Buradan çıkardığım sonuç, uykuya dalmak için ortamın belli bir sıcaklık derecesinde tutulması gerektiği, bunun dışında da deri sıcaklığımızı yavaş yavaş yükseltmemiz gerektiği.

İyi uykular…

Müzik sıkıştırma derken

Müzik herşeyimiz… Onsuz bir hayat düşünemiyoruz, ayrıca tüm duyularımızı esir alan bir aktivite, kulağımızı bir şeye vermişken okuyamayız, konuşamayız, bizi esir alır… Bu yazıda müzik sıkıştırma teknolojilerinden, yöntemlerinden bahsetmek istiyorum. Kaynak olarak Philips’in Tüketici Ürünleri bölümünün yayınladığı broşürü kullandım. Bu broşürü bloğumda sol taraftaki bölümde bulunan yeşil box.net kutusundan indirip inceleyebilirsiniz.

Analogdan dijitale geçiş gerçekten hızlı oldu. CD’nin ömrü tükenmek üzere. Kasetlerimizi gözden geçirip, sevdiğimiz müziklerin CD’lerini (pardon MP3′lerini) nasıl buluruz düşünmeye başladık bile.

Analog ses, 1980′ler boyunca, CD’den önce müzik dinlemek için en çok kullanılan format oldu. Analog müziğe verilebilecek en iyi örnekler:
• Gramofon kayıtları (fonograf, vinil ya da uzunçalar olarak da bilinir)
• Kasetler
Analog müziği kafanızda canlandırmak için, sesin bir “resmini” plak üzerine iz açarak kazıyan bir mikrofon hayal edin. Pikabın iğnesi, daha sonra bu izleri okuyarak şarkıyı yeniden yaratır.

CD’ye kayıtlı ses, dijital ses dosyasının sıkıştırılmamış biçimidir. Bilgisayar müziği dijital formata dönüştürerek insan kulağının duyamayacağı frekanslar da dahil olmak üzere rakamlar halinde işleyip depolar. Sıkıştırılmamış müzik dosyaları yüklü olduğu için, internet üzerinden hızlı transferi ya da müzikçalara taşınması kolay değildir. Dosyanın büyüklüğünü azaltmanın bir yolu, “codec” denen bilgisayar programını kullanmaktır. Codec, ses bilgisini sıkıştırma anlamına gelen “encoding” ve açma anlamına gelen “decoding” kelimelerinin kısaltılmış halidir. Özet olarak bir codec sistemi, ses sinyalini sıkıştırır ve tekrar çalınmak üzere açar.

MP3 sıkıştırma işlemi, 3 ana ilke üzerine kuruludur: örnekleme oranı, bit oranı ve psikoakustik ilkeler. Sıkıştırma işlemi tüm ses dosyasını depolamak yerine, kaydedilen sesten bir seri örnek alarak, bir örnekleme oranı seçer. Hertz olarak ölçülen örnekleme oranı, sıkıştırma işlemi boyunca bir saniyede alınan örneklerin sayısıdır. Ne kadar çok örnek alınırsa, sesin orijinal analog müziğe yakın algılanabilmesi o kadar mümkündür. Ses kalitesi için bir diğer ilke de bit oranıdır. Saniye başına düşen kilobitle (kbps) ölçülen bit oranı, ses verisinin her örnekte içerdiği bit miktarıdır. Genel olarak bit miktarı ne kadar yüksekse, ses kalitesi de o kadar iyidir. Ancak bit miktarı arttıkça, dosya büyüklüğü de artar. Psikoakustiğe gelince, MP3 sıkıştırma işlemi, insan kulağının duyma mekanizması ve beynin belli sesleri işleme biçimi üzerine kuruludur.
Bu da, genel müzik kalitesinin algılanışından taviz vermeden, sıkıştırılmış dosyanın hangi kısımlarının duyulduğuna karar vermek için kullanılır.

MP3′ün yaygın müzik formatı olmasının pek çok haklı nedeni vardır. Bunlardan başta geleni, kullanım kolaylığıdır. Kaydı ve taşıması, küçük boyutları sayesinde kolaydır. Çevrimiçi yükleme işlemi, yine aynı nedenle, sıkıştırılmamış diğer formatlara oranla 4-5 kat daha hızlıdır. Faydaları:
• Depolama kolaylığı
• Çevrimiçi transfer hızı
• Müzik paylaşım kolaylığı.

Patentli FullSound teknolojisi, Philips’in müzik kaydında bilinen uzmanlığının yeni nesil Digital Signal Processor (DSP – Dijital Sinyal işlemcisi) ile bir araya getirir. Digital Signal Processor,  müzik sinyalini analiz eder, bu sinyalin frekans spekturumu ve berraklığını güçlü biçimde artırır. Kusursuzca geliştirilmiş sinyal, kulaklığınıza ya da hoparlörünüze ulaşmadan önce, saniyede 10 milyonun üzerinde işleme tabi tutulur. Bu işlemlerin ardından, tüm duyduğumuz, daha derin, dolu dolu baslar, güçlendirilmiş, gerçek sesler ve net bir müziktir. FullSound teknolojisi, en küçük ses sisteminden bile çepeçevre saran bir ses verir. Normalde sıkıştırılmış müzik, orijinal kayıttaki ayrıntıları yansıtmadığı halde, FullSound, tüm ses ayrıntılarını sıkıştırılmış müziğe büyük bir titizlikle aktarır. En yüksek ses seviyelerinde bile, sesi bozmadan iletir. Başka bir deyişle FullSound, müziğe kalbini ve ruhunu geri kazandırır.

Bu teknolojinin uygulandığı ürünleri buradan görebilirsiniz. İyi dinlemeler!

“Olasılıksız” Kitabı üzerine

Dün bir günde “Olasılıksız” kitabını okudum, duymuş olabilirsiniz. Yazarı Adam Fawer. Bir Amerikalı… Kitap insanı hemen çekiyor. Başlayıp hikayenin temelini anladığınızda, ve isimler yerleştiğinde bitirmek için büyük bir istek duyuyorsunuz. Yazar geçen ay Türkiye’deydi, Türk okurunun inanılmaz ilgisi onu çok memnun etmiş. Okan Bayülgen’in programına çıktı ve orada da belirttiği gibi, kitabı bir Hollywood yapımcısı alır film yapar diye de düşünerek yazmış. Bir gün filme çekileceğini de bekliyorum diyordu.

Peki bu kitabı bildiğimiz “olağan dışı yenetekleri olan olağan kişiler” hikayelerinden ayıran nedir? Yazar hiçbir şeyin rastlantı olmadığını söyleyerek başlıyor. Sonra iddialı bir bilim adamının bir deneyi üzerinden o ilginç yeteneği ortaya çıkarıyor. Bu “zamanı bükerek” tüm gelecekteki olayların olasılıklarını görebilme yeteneği. Şu açıdan gerçekçi, kahraman yazarın “HerAn” dediği sürece girdiğinde, gelecekte “büyük ihtimalle” olabilecek olayları görüyor. Olayı daha ilginç hale getiren de, kitabın sonlarına doğru kahramanımız, kendi eylemleriyle gelecekteki olayların hangi ilişki içerisinde değişmekte olduğunu da görmeye başlıyor. İşte o zaman, geleceği değiştirebilme gücüne sahip olduğunu fark ediyor, ama aslında bu hepimizde olan bir güç… Biz kahramanımız gibi gözümüzü kapatınca olasılıklarla dolu görüntüler geçmiyor gözümüzün önünden, ama, yaptığımız her hareket kendimizle birlikte birçok insanın geleceğini etkiliyor. Aslında tüm bu eylemler de “seçim”lerimizle oluyor. Kitaptaki ilginç hikaye, bunu net olarak görebilen bir kahramanımız olması, ve bunu gören başka bir deneğin söylediklerinin tüm hikayenin senaryosunu da oluşturması, yani kendi içinde bir döngü de bulunmakta.

Kitabı herkese öneriyorum, şuradan satın alabilirsiniz. İçeriğinde ayrıca bilmekten zevk duyabileceğiniz olasılık teorisi, kuantum teorisi, Laplace, Heidenger’in kedisi, Einstein’ın görecelilik teorisi gibi konularda da sayfalar dolusu okunması kolay açıklamalar var. Aslında, kitabı okuyan bir grupta tartışma yapabilsek ne güzel olurdu!

Philips Living Colors

Philips’in ev aydınlatması alanındaki önemli ürünü Living Colors yenilenmiş LED özellikleriyle yoluna devam ediyor. Ben yaklaşık 6 aydır kullanıyorum. Güzel özelliği, istediğim moda göre istediğim rengi ayarlayabilme özelliği… Örneğin, filme göre renk seçiyoruz, odanın havasını ona göre değiştiriyoruz. Uygun yere yerleştirildiğinde düm duvarı boyayabiliyor. Kendi evinize olduğu kadar, hediye olarak da düşünülebilir.

www.evimizinherseyi.com bir süredir takip ettiğim çok hoş bir site, hem o siteyi inceleyebilir, hem de Living Colors’u oradan alabilirsiniz.

Kişiselleştirilmiş Otel Odası

Bir çoğumuz seyahatlerde otellerde kalıyoruz, kendimize göre kısa sürelerde de olsa, odamızı kişiselleştirmeye çalışıyoruz. Otel zincirleri de bu konuya daha da önem vermeye başladılar, kahvaltı tercihimizden yastık isteğimize kadar mümkünse önceden bu bilgileri alıp konuk olarak bizleri rahatlatmak istiyorlar. Kim ne derse desin, otel odaları evden önceki durak olarak temelinde hoş alanlar değildirler, evde bulamadığımız konforları bulursak, bizi bir süre oyalayabilirler, bu da kısa bir seyahatte yeterli olabilir.

CitizenM bir otel zinciri, Hollanda kaynaklı. Yola çıkarken enteresan bir yapı hayal etmişler, dünya vatandaşlarını konuk etmek istiyorlar. Bu yüzden isimlerini “Mobile Citizen” kelimelerini kısaltarak seçmişler. İlk otellerinin yeri de enteresan, Amsterdam Schiphol havaalanı. Otelin felsefesine dönük tasarım arayışında Philips ile görüşmeye başlamışlar. Proje tam 2,5 yıl sürmüş. Kısa özellikleri şöyle:

* Otel odasında banyo, tuvalet, genel, yerel tüm aydınlatmalar tek bir küçük kumandadan gerçekleşiyor.

* Önceden belirlenen tema ile odaya girişte özel bir ortam yaratılabiliyor.

* Yine kumanda ve TV üzerinden odada istenen tema uygulanabiliyor.

* Önceden yatağın tipi, yastığın tipi belirlenebiliyor. Resepsiyon yok, girişteki kiosklardan check – in işlemleri ve check – out işlemleri yapılıyor.

* Oda tasarımı özel olarak dışarıda yaptırılıp otel içine “insert” ediliyor.

Kısa süreli Hollanda gezilerinizde öneririm, kalabilirsiniz, ben kaldım, gerçekten etkilendim, insan odayı ve etrafı çözmeye çalışırken zaman geçip gidiyor.

Philips Lumalive Türkiye’de

Philips’in pazarlama dünyasına hediyesi Lumalive, Radikal firması ile Türkiye’ye geldi. Lumalive, markaya özel olarak hazırlanan renkli ve hareketli dijital grafik animasyonlar ile logo ve metinlerin, özel Lumalive kıyafetleri üzerinde gösterilmesini mümkün kılan “giyilebilir bir görüntü sistemi”dir. Görsel bir ürün olduğu için bu konuda linkler vermeyi tercih ediyorum.

www.radikalevents.com

www.lumalive.com

Lumalive Brosur

Karmaşık satış süreci – bir çözümleme denemesi

Bugüne kadarki iş hayatımda üstlendiğim görevlerim arasında bir ürünün fabrika tarafında bulunup ülke organizasyonlarına fiyat vermek, ülke organizasyonunda üründen sorumlu olup fabrikadan fiyat istemek, yine ülke organizasyonunda bulunup ürün sorumlusundan fiyat istemek gibi pozisyonlar vardı. Bu oyundaki karakterleri şöyle tanımlayalım:

* Fabrika : Genelde aynı üründen değişik pazarlarda satış yapılacağı öngörüldüğünden, hangi pazarda ne kadar satılacağı, ortalama satış fiyatı, o pazarın karlılığı ve diğer pazarlarla karşılaştırılması önem taşır. Ülke organizasyonlarının “prestijli proje” söylemi çok etkili olmayabilir. Pazar payı dramatik düşmeyecek şekilde, toplam satış ve toplam karlılığın belli seviyede olması gözetilir.

* Ülkede ürün yönetimi: Fabrikadan farklı olarak, sadece kendi pazarıyla ve müşterileriyle ilgilenir. Kendi ürününe ait müşteri grubunu tanımaya, onlara ulaşmaya çalışır. Fabrikayla direk temas halindedir, kendi pazarının önemini anlatmaya çalışır. Sahadaki satış ekibiyle birlikte çalışır, onların da ilgisini kendi ürününe çekme uğraşındadır. Satış ekibiyle uyumu iyi olduğu oranda, ülke pazarına uygun çözümleri pro aktif olarak fabrikadan getirip gerçekleştirebilir.

Ülkede satış elemanı: Tek derdi müşterisidir. Sahada direk olarak firmanın tüm tarihini omzunda taşır. Müşteri ile yüz yüze olmanın önemini ürün yöneticisine anlatma uğraşındadır. Önemli olan müşterisinin onu atlamadan ilerleyeceğini bilmesidir. Müşterilerin rakiplerle ilişkilerini de takip eder, bazı müşterilerin mutsuzluğunun da farkında olması gerekir. O gün gelip de, müşteri önüne uzatılan anlaşmayı imzalamaya hazır hale gelirse, artık satış elemanı için fiyat – içerik – satış sonrası hizmetler, halledilmesi gereken detaylardır, asıl olan müşterinin satışa razı olmasına kadar geçen süreç ve bu sürecin yönetilmesidir.

Peki çelişki nereden çıkar? Fabrika tüm yılı, trendleri, büyük proje ihtimallerini ve toplamda neler olabileceğini bilmek ister. Standart bir fiyat politikasını tüm yıl sürdürmek niyetindedir. Ülkedeki ürün yöneticisi, bir taraftan fabrikaya kendi pazarının önemini anlatmaya çalışırken bir taraftan da güven kazanarak ve ürününü satış elemanlarına beğendirerek satışı arttırmaya çalışır. Bu arada tabii, kendi cebinde kullanılmak üzere bazı cephaneler biriktirmek ister, fabrikadan alınmış ve o yıl bir kez kullanılabilecek çılgın bir fiyat gibi… Satış elemanı ise, sadece satışı bitirme derdindedir, müşteri mutluluğu da onun ilgi alanındadır, müşteriye verilen hizmetin takibi ve seviyesinin tutturulması için baskı da ondan gelir. Bir anlamda müşterinin şirketteki sözcüsü ve ortağıdır. Ürün yöneticisinden ve fabrikadan, mümkünse istediği zaman istediği fiyatları almayı ister, onların müşteri ilişkisine değer vermesini ister.

Bu üçgenin köşelerindeki çalışanlar projeleri kendi bakış açılarından yürüttüklerinde belli çelişkiler ortaya çıkar. Bu çelişkilerin en belirgin negatif sonucu projenin kaybedilmesi, müşterinin güveninin kaybedilmesi veya pazarda o dönem ürüne satış elemanlarından hiç ilgi gösterilmemesi olabilir. Ancak bu üçgen uyumlu çalışırsa, süratle başarı gelir, güven artar, rakamlar yeni indirimleri tetikler. Uyumlu çalışma için öneriler:

1. Fabrika yerel pazarı sadece ülke organizasyonundan duymayı ve yönetmeyi değil, o pazara bizzat gitmeyi, müşteriyle tanışmayı, o ülkede projelerin nasıl bitirildiğini öğrenmeye çaba göstermeli. Bu konuda Fransız arkadaşlarımla çok olumlu çalışmalar yapmıştık.

2. Yine fabrika, bir pazardaki karmaşık süreçleri ve projeleri sadece o yılki satış ve karlılıkla değerlendirmemeli, prestij, rakibin bir müşterisini kapma, ilk defa yapılacak bir kurulum gibi yumuşak faktörleri de göz önüne almalıdır. Bunun için de ülkedeki ürün sorumlusuna görev düşer.

3. Yerel pazarda çalışan iki ortak, ürün sorumlusu ve satış elemanı aynı noktada olmalı. Fabrikayla konuşmadan önce aralarında strateji ve taktik konusunda tam olarak anlaşmalılar. Fabrika ile tek kişi, ürün sorumlusu konuşmalı.

4. Satış elemanının yönlendirmesine ve duygularına prim verilmeli. O ne zaman nasıl koşullar isterse, bu koşullara en yakın noktaya erişilmeye çalışılmalı. Bilinmeli ki, proje bittikten sonra o müşteriyle yaşamaya ve o müşteriye hizmet etmeye tüm organizasyon devam edecek ve satış elemanı şirketin yüzü olarak hep müşterinin önünde olacak.

5. Tek seferlik projeler yerine, işbirliği, ortaklık, birlikte çalışma anlayışı hakim olmalı. Bir müşteriye tek bir ürün satmak yerine, mümkün olursa, fabrikanın yeni ürün için yapacağı araştırmalara müşterinin katılması sağlanmalı, bu aynı zamanda çapraz satışa da olanak verir, kurumsal yatay ilişkilerin kurulması yolunu açar.

Dengeli üçgenler dilerim!

Yeni Resimler – Ankara Gençlik Parkı

İki yazı önce Philips’in Ankara Gençlik Parkı’nı aydınlattığını yazmış ve bazı resimler kullanmıştım, elime yeni resimler ulaştı, paylaşıyorum. Bence harika olmuş. Bir ek not daha: Aydınlatma Tasarımı Duilio Passariello’ya ait.